‏הצגת רשומות עם תוויות סטארט-אפ. הצג את כל הרשומות
‏הצגת רשומות עם תוויות סטארט-אפ. הצג את כל הרשומות

וידאו: למה Analyst Relations יותר חשוב מ-PR עבור סטארט-אפים וחברות בינוניות

במחקר שנערך לאחרונה על ידי SageCircle, Hill and Knowlton וגופים נוספים נמצא כי ההשפעה הגבוהה ביותר על החלטת מנהלים לעבוד עם חברה כזו או אחרת או בנוגע לרכישות שונות, הוא המלצת פה לאוזן וניסיון של קולגות.
ההשפעה השניה היא דעתם של אנליסטים באותו שוק, יותר מאפקט של פרסום ושל PR.



לסטארט אפ שמעוניין לקבל הכרה ראשונית או לחברה בינונית שמעוניינת לוודא את מיצובה הגדל בשוק, זה מידע חשוב מאוד.

הערך שמספק PR הוא בהחלט חשוב אך כשמתחשבים באפקטיביות שמתקבלת מ-AR היא הרבה יותר משתלמת וה-ROI גבוה יותר. כל כתבה שמתפרסמת איפשהו נקברת כמעט למחרת תחת ערימות הדפים בגוגל, לעומת זאת אזכור במחקר מחזיק חודשים ורלוונטי גם אחרי הרבה זמן.
ההשקעה ב-AR לא צריכה להיות גבוהה ואם תבדוק עלות זו ביחס למה שתקבל ממנה, תגלה שההשקעה הייתה נמוכה ממה שציפית.

חלק שני של הוידאו
חלק שלישי של הוידאו

באיזה שלב של הסטארט-אפ כדאי לדבר עם אנליסטים?

במשפט אחד: הרבה יותר מוקדם ממה שחשבת.

אנליסטים יכולים לעזור לך לדעת במה הקונה הפוטנציאלי שלך מעוניין, בין אם מדובר בחברות ענק אליהן אתה מכוון כקהל יעד (ראו פוסט בנושא סטארט-אפים שמפתחים מוצרים משלימים) ובין אם בקהילות ממוקדות באינטרנט לדוגמא (כאן נכנס הנושא של Blogger Relations שידובר מתישהו בפוסטים הבאים).
באמצעות עבודה עם אנליסטים הסטארט-אפ יוכל לבנות קשרי עבודה עמם שיוכיחו את עצמם בהשקת גרסאות מתקדמות של המוצר. אותם אנליסטים שיכירו אותך יוכלו לתקשר את החידוש שהבאת לשוק לא רק לכתבות ומחקרים אלא גם ללקוחות פוטנציאלים ולחבר ביניהם.
בכנס האחרון של ה-SDF (איגוד לסטארט-אפים טכנולוגיים) ציין האנליסט בוב אנדרל שאם קשה לך עם ה-"Beta Message" בשלבים המוקדמים זה יכול להצביע על העובדה שצריך לשנות משהו במוצר.
באופן כללי, סטארט-אפ ירצה לברף מספר גדול יותר של אנליסטים רק שהמוצר כבר די מוגמר ושיש לקוח או שניים ראשונים להציג.

זו, אם כך, התשובה היותר מושכלת לשאלה בכותרת - הזמן לדבר עם אנליסטים בצורה מסודרת הוא השלב בו קוראים לך כבר Mature Startup, דהיינו אחרי גיוס הון שני או מכירה ללקוח או שניים. זה הזמן לצאת החוצה ולדבר עם אנליסטים הנחשבים משפיעי שוק בתחום הספציפי שלך. למה? כדי שהמוצר יתוקשר נכון וכדי שלקוחות פוטנציאלים נוספים ישמעו עליך ממקור מהימן. ומה אתה יודע, איזכור כזה או אחר אולי יקפיץ לך את האבליואציה למקרה שאיזה ענק ירצה לקנות אותך...


מה סטארט-אפ יודע שיכול לעניין אנליסט?

כמו חברות בינוניות וגדולות, גם לסטארט-אפ קטן יש את היכולת לספק את המידע לאנליסט, כולל אסטרטגיה, Roadmap, מוצר וכולי. אמנם לחברות גדולות יש לעיתים מידע על השוק ממקורות שמקורבים יותר כמו מספר רב של לקוחות וכדומה אבל לבריף עם סטארט-אפ ישנם כמה יתרונות ייחודיים אשר גורמים לאנליסטים להתעניין במה שיש לחבר'ה לומר על השוק.

1. סוגרים את הפינה

הסטארט-אפים המעניינים הם אלו מקטגוריות נישה מוצר משלים/תומך לטכנולוגיה קיימת. חברה שפיתחה מודול אבטחה לשרתי וידאו לדוגמא מכסה תחום שלחברות הגדולות בתחום הוידאו אין זמן לפתח אבל שבהחלט מעניין אותן (ולכן הם יקנו את הסטארט-אפ הזה בסופו של דבר)

2. הם לא מ-פ-ח-ד-י-ם

לעומת החברות הגדולות ו/או הציבוריות, לסטארט-אפ אין עכבות מלומר מה שהוא חושב על השוק, על השחקנים, על מה באמת הצרכן צריך ובאופן כללי, המנהל בסטארט-אפ מספק מבט חדשני ואמיץ על השוק. רוח מרעננת לאוזני האנליסט שמחפש את הטוויסט. גילוי הלב של אנשי הסטארט-אפ גורם לאנליסט לשמוע את דעתם וליצור דיון מעניין, בלי קשר למה החברה עושה...

3. וגם -

מה גרם למשקיעים להאמין כל כך? מה הניסיון של כל אחד מאנשי המפתח? מהי אסטרטגיית ה-Unique Selling Points USPs שלכם? מהי אסטרטגיית ה-Go-To-Market GTM שלכם? ומיהם השותפים האסטרטגים שלכם?

ולבסוף, טיפ אחד לסטארט-אפים שקיבלתי מכמה אנליסטים: תהיו אמיתיים. אל תציגו תמונה שאתם הולכים לכסח את גוגל ונוקיה ולשנות סדרי עולם, תגידו שרכישה ע"י חברה זרה גדולה היא בהחלט מטרה שלכם. ככה יקשיבו לכם.