עם איזה אנליסטים לדבר?

רוב החברות צריכות לבחור מספר מסויים של אנליסטים אותם חשוב לברף וליצור מערכת יחסים. אז נשאל - למה לבחור, מדוע לא לספר את סיפור המוצר/השירות המצויין של החברה לכולם? ובכן, באירופה בלבד ישנן למעלה מ-100 אנליסטים שמכסים תעשיה או סקטור מסויים. לנסות ולתפוס את כולם יגזול זמן וכסף. אם כן, צריך להתמקד אז בוא נראה במי ואיך.

כלל האצבע הוא למצוא את התמהיל המאוזן בין השפעה לחשיפה:

- חשיפה בעלת אימפקט נכון יכולה להתקבל מבריפים עם אנליסטים מחברות מחקר בעלות מותג בינלאומי כמו Gartner, IDC, Datamonitor אשר נחשבות לשלושת הגדולות ביותר בעולם ומכסות את כלל התעשיות הדיגיטליות. חברות ענק אלה, אשר נחשבות ל-Tier1 בעולם המחקר השיווקי, חשופות יותר לעולם העסקים ודבריהן נשמעים בקול רם יותר.

- השפעה חיובית ונכונה מתקבלת בדרך כלל מבריפים עם אנליסטים מחברות מחקר קטנות יותר מ-Tier2 או אפילו Tier3, אשר לעיתים מתמחות בניתוח סקטורים מסויימים, לדוגמא חברת המחקר Strategy Analytics הבינונית הידועה כמתמחה בתחומי ה-Mobile media applications או חברת Canalys הקטנה המתמחה בתחום ה-Mobile navigation. כך שאם מישהו פועל בסקטורים אלו הוא ודאי מכיר אותן, ירצה להכיר אישית את האנליסטים וכנראה יקשיב טוב טוב למה שהמומחה כותב/אומר.

להלן תרשים לדוגמא המתאר את התהליך (בתחום המוליכים למחצה) -

טעות נפוצה היא לרדוף אחרי המותג ולסבור כי חברות מ-Tier1 טובות יותר מחברות מ-Tier2 ו-Tier3, חשוב להתרכז בסקטור המדובר ומי משפיע על השחקנים בו.

כלל נוסף לפילטור נכון של אנליסטים אינו קשור לחברות המחקר אלא לכיסוי הגיאוגרפי של אותו אנליסט. אם שוק היעד של חברה הוא אסיה אז גם אם מדובר בבריף עם אנליסט מחברת מחקר עולמית חשוב לאתר את האנליסטים שמכסים את אסיה, ולתת עדיפות לחברות עם משרד באסיה שמעסיקות אנליסטים מקומיים.