איך אנליסטים משפיעים עליי?

חשבתי לצטט מהמילון (לא, לא אבן שושן) את ההגדרה של אנליסט ואז לנגח את התיאור הנאיבי באמצעות אינסייטים מהשטח, אבל כשהגעתי לעמוד הנכון הופתעתי לגלות One liner לא רע בכלל: "אדם המתמחה בניתוח תופעות בתחום מסויים ובמתן חוות דעת לגביהן". בפועל, מה שחסר בהגדרה זו הוא נושא ההשפעה על השוק, אבל במתן חוות דעתו על מצב השוק (במחקר שהוא כותב, בהרצאתו באיזה כנס), האנליסט משפיע על השוק. אז יפה, מר יעקב שויקה, ההגדרה במילון שלך עושה שם טוב לאנליסטים.

בכל זאת נרחיב קצת על מידת ההשפעה של אנליסט בצורה שקצת יותר מודה על האמת: זה נכון, אנליסט לא יביא לך לידים למכירה כל יום אבל הוא בהחלט יכול לדפוק לך מכירה. אנליסטים הרבה יותר טובים בלספק דעות שליליות מאשר חיוביות, ולכן רוב הוונדורים היום בעולם מקפידים לנסות להפחית את הסיכוי לקבל חשיפה שלילית מאנליסט על ידי בריף ישיר ונכון.

אנליסטים גם כותבים, הרבה. זה המניפסט השבועי/חודשי/שנתי שלהם. הרי בשביל זה משלמים להם, לקחת אחריות ולהביע עמדה: המוצר הזה עובד נכון או האפליקציה הזו לא תורמת ערך לשוק, הסגמנט הזה יעלה בעתיד הקרוב או החברה ההיא לא בכיוון וכן הלאה. בדרך כלל, הם יעשו זאת במחקרים יחסית קצרים אשר יופצו לחברות אשר מנויות על שירותי המחקר השנתיים של חברת האנליסט (Multi-client reports), במטרה לעשות את הלקוח חכם יותר. במקרים אלה, על דעה שלילית של אנליסט, על הסגמנט בו אתה פועל או שהמוצר שלך מספק פתרון בו, תוכל בדרך כלל להתגבר על ידי תירוצים כמו "זה לא בדיוק אנחנו, מה שהוא כותב כאן" (או במקרים רבים במדינתנו מלאת הבטחון "נו מה הוא מבין זה..."). לעומת זאת, מחקרים תפורים (Custom reports) שנכתבים ספציפית עבור חברה המנסה להשיג יתרון באמצעות ידע מעמיק יותק על השוק, קשים יותר לפיצוח. בדרך כלל האליסט יתמודד עם אג'נדה שדי קבועה בראשו של הלקוח ושם בלתי אפשרי להילחם בדעה שלילית.

נציין, למען הסדר הטוב, שכל מה שדובר וידובר כאן, מתייחס לאנליסטים תעשייתיים המנתחים את השוק (Industry analyst, לדוגמא אנליסט בחברת Gartner או Yankee Group) ולא לאנליסטים פיננסיים המנתחים את שוק ההון (Equity analyst, לדוגמא אנליסט בחברת Goldman Sachs או Merrill Lynch)