שפר מזלנו ובניוזלטר האחרון של Gartner סמנכלי"ת המחקר לורה מקלילן ניתחה את אסטרטגיית השיווק של חברות תוכנה, חומרה ושירותים בעולם ה-IT. מיותר לציין את ניסיונה הכביר של לורה בבריפים עם וונדורים ומפעילים וכולי ולכן כדאי להקשיב כשהיא מייעצת "לדעת עם איזה אנליסטים אתה צריך לדבר זה מאוד חשוב אבל זה לא פשוט להבין איך לעשות זאת".
שלושת הטיפים הבאים שהיא מספקת אמנם כוון ללקוחות גרטנר אבל בהחלט יכול לעזור לכל חברה להבין עם מי, מתי ואיך לדבר עם אנליסטים:
- כדי לזהות עם מי מהאנליסטים שתף את מנהל הקשר שלך עם האנליסטים (מנהל תיק הלקוח במנוי שלך או מנהל קשרי האנליסטים שלך) במספר נקודות מהתכנית העסקית של החברה ובשאר הנושאים שאתה מעוניין לתקשר לאנליסטים. ככל שהוא ידע יותר עליך, הוא יוכל למצוא את האנליסטים הנכונים.
- באיזה שווקים אתה מתחרה היום?
- לאיזה שווקים אתה מתכוון לחדור בעתיד?
- איזה טכנולוגיות מתפתחות משפיעות עליך?
- איך הקונה הפוטנציאלי שלך משתנה?
- איך המתחרים שלך מגיבים לשינויים בשוק? - הגדר את השוק שלך בצורה הרחבה ביותר, בהתייחס לידע על שווקים סמוכים. למשל, אם אתה משווק טכנולוגיות שרתים, איפה אתה מבחינת אבטחת שרתים? כלומר, בדוק אילו מוצרים ושירותים אחרים מחזקים את הצורך בטכנולוגיה שלך.
איך אתה ממצב את הטכנולוגיה שלך כלפי שווקים ורטיקלים שונים? מבט רחב יותר יאפשר לך לעלות על הרדאר של עוד אנליסטים. - ברגע שזיהית את האנליסטים המתאימים, איך אתה שומר על סוג של יחסים שיבנו מודעות בקרב האנליסטים?
- תהיה מסונכרן עם תכנית המחקרים שלהם ועם תכנית האירועים שלהם וציין תאריכים חשובים כדי שתוכל ליצור קשר בזמן המתאים. רוב האנליסטים ישתפו אותך, פשוט צריך לשאול.
- בדוק את האג'נדה המחקרית לשנה הבאה. רוב החברת מפרסמות באילו נושאים הם הולכים להתמקד.
תודה, לורה.
אין תגובות:
הוסף רשומת תגובה